和歌山大同青果株式会社様 導入事例

  • 和歌山県

青果卸売業

  • [フレッシュ市場くん]

取引先ごとの販売実績の把握により、データに基づく戦略立案・推進と営業担当の意識改革を実現

和歌山大同青果株式会社様 会社概要

和歌山県の和歌山市中央卸売市場において、野菜・果実の卸売業を営む和歌山大同青果株式会社。1980年代から約30年間にわたってオフコンの販売管理システムを利用してきた同社は、ハードウエアの保守切れを機に株式会社三菱電機ビジネスシステム(MB)の青果卸売業向け販売管理システム「フレッシュ市場くんWS」を導入しました。卸売業に特化したC/S型システムへの移行によって各種データの抽出などが容易になり、得意先別、品目別の販売実績や利益率などが詳細に把握できるようになりました。予算と実績をベースにした販売戦略の立案も実現し、営業担当の意識改革にも繋がっています。

導入背景

詳細な販売実績を把握するためパッケージへの移行を決断

代表取締役社長
佐藤 卓治 氏

 和歌山市の西部、和歌山港近くにある和歌山大同青果は、和歌山市中央卸売市場が開場した1974年の10月、野菜や果実を扱う卸売業者として開業しました。和歌山の特産品であるみかんや桃をはじめ、全国の生産者から寄せられる各種野菜や果物を集荷し、せり・相対取引などを通して仲卸業者や売買参加者に販売しています。
 同社は、1980年代に三菱電機ビジネスシステムのオフコンシステムを導入し、リプレースと機能拡張を重ねながら利用してきました。しかし、オフコンシステムはデータの抽出において課題がありました。代表取締役社長の佐藤卓治氏は次のように振り返ります。
「オフコンからのデータ抽出は非常に手間がかかるうえ、データの構造上、取引先の業態別や産地別など、詳細な実績の把握ができませんでした。そこで数年前に情報分析ツールを導入し、商品別、取引先別、担当者別の売上と利益が把握できるようにしてはみたものの、システム全体の使い勝手には課題が残りました」

常務取締役 総務担当
和田 泰明 氏

 その他にも、長い時間を要する日次・月次更新処理や、リプレースごとに発生するハードウエアコストなどオフコンに起因する課題が顕在化していたことから、ハードウエアの保守切れに合わせてC/S型システムへの移行を検討しました。

導入ポイント

約30年間の実績と卸売・仲卸に関する知見を評価

 和歌山大同青果は、C/S型システムとしてパッケージの導入を検討開始。約30年間にわたって同社の業務をサポートしてきたMBの実績と、卸売・仲卸業界における業務や関連する法律・条例に精通しているMBの知見を踏まえて「フレッシュ市場くんWS」の導入を決定しました。選定の理由を常務取締役で総務担当の和田泰明氏は次のように語ります。
 「農林水産省などの行政機関により、細かな規制が定められている卸売業界でMBは長年の実績があり、市場の複雑な仕組みや規則に則ったシステムが構築できると判断しました。さらに当社の業務を熟知しているMBであれば、実態に即した形で私たちの要望をシステムに反映いただけるという期待もありました。他社製品と比べて将来的な改修コストが膨らまないコストパフォーマンスの高さにも魅力がありました」
 導入期間は、2014年3月から2015年4月までの約1年間で、本稼働後も約半年間は運用をしながらシステムの改善を重ねたといいます。
 「慣れ親しんだオフコンからパッケージへの移行は、伝票の入力方法や帳票の出力方法が大きく変わるため利用者にも慣れが必要でした。MBには運用がスムーズになるまでレスポンスよく対応していただいたので、無事移行することができました」(和田氏)

導入後の効果

パッケージの統計分析により営業担当の意識を改革

 現在、伝票のシステムへの入力は4名の事務担当が行い、営業担当者の要請に応じてデータを出力して資料を提供しています。蓄積したデータの分析は、主に代表取締役社長の佐藤氏と常務取締役の和田氏が担当し、取引先の業態別、出荷者別、取扱品の産地別、商品別などに絞り込みながら状況を把握して経営判断に用いています。さらに、統計分析の機能と情報分析ツールを活用して、14名の営業担当者別に販売実績や利益率を確認して、必要に応じて改善策を検討する取り組みも進めています。
 「当社の場合、営業担当によって同じ取引先でも売上などに差が出ることがあります。これを分析することで、営業担当の販売方法の傾向が把握できます。そこで、ミーティングや個人面談を通して、営業担当者の傾向や性格に応じた改善の指示を出せるようになりました。こうしたことを継続することによって、組織として事業を推進する意識改革が進んでいます」(佐藤氏)
 今では、営業担当者からも前年度の実績データを出力して欲しいといった前向きなリクエストが経営層にも寄せられるようになり、前年度の販売傾向や利益率などのデータを活用しながら緻密な販売計画を立てる意識も芽生えてきました。
 その他の効果としては、4枚綴りのカーボン紙を使った伝票印刷が、コピー機からの単票出力に変わったことで用紙コストが従来の半分まで削減されました。和田氏は「4枚綴りの伝票は用紙コストばかりでなく、出力された伝票を切り離して仕分ける作業もあり、事務担当者に負担がかかっていました。それが単票になって切り離しの手間も省略された結果、印刷時間、用紙コスト、事務職員の負荷軽減も含めた全体の生産性は従来比で10%アップしました」と語ります。
 その他にも、月次の締め切り処理における仕切書の仕分作業や電卓集計業務、集計済送金データのパソコンへの入力業務などがなくなるなど、業務全体の効率化が進んでいます。IT環境面ではオフコンシステムからC/S型システムへの移行により、オフコンシステムでかかっていた保守コストとリプレース費用の削減が期待されています。

今後の展開

さらなるデータ活用により攻めの販売戦略を推進

 今後については、自社でのデータ活用をさらに進め、営業担当者が自ら進んで高度な分析をしながら、予実に即した販売戦略を柔軟に展開していく計画です。また、作業負荷軽減のための取引先とのデータ連携機能の拡張も検討しています。さらに将来的な構想として、オープンデータやAIを使った収穫予測もできるようになるのではと期待しています。
 「気象データから異常気象を予測したり、気象データと収穫データの関連性から農作物の豊作、不作を予測し、事前に対策を立てたりすることにオープンデータやAIを活用したいと思います。その他にも、スマートフォンを活用し、卸売市場に集まる農作物の集荷量や市況価格を関係者に伝えることで、需給の最適化を図ることができればと考えています」(佐藤氏)
 2017年度内に卸売市場法が改正され、物流と商流の分離など大幅な規制緩和が行われることから、その対応も進めていく方針です。和田氏は「市場外流通の増加や、規制緩和による自由競争の激化に備えて、データ分析をより強化して、攻めの営業、攻めの経営戦略を進めていきます。MBには法改正に合わせた機能強化と操作性のさらなる向上に期待しています」と述べます。
 和歌山大同青果は、和歌山における生鮮食料品の物流拠点として、消費者に多種多様な生鮮食料品を適正価格で供給し、生産者には安定的な販売ルートを確保する市場の役割を果たしていきます。

■システム構成イメージ

※この記事について:この記事は、情報誌「MELTOPIA」2017年12月号(No.232)に掲載されたものを転載しました。この記事の取材は、2017年7月に行いました。

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